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By Stefan Klein

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Okonomische Relevanz von Kommunikationsqualitat in elektronischen Verhandlungen

Katja Duckek untersucht die ökonomische Bedeutung der Kommunikationsqualität in elektronischen Verhandlungen. Die Autorin zeigt, dass das Ausmaß der Verständigung auf faktischer, prozeduraler und relationaler Ebene den Verhandlungserfolg maßgeblich beeinflusst.

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Hier werden verschiedene Möglichkeiten durchgespielt, und indem das Gehirn sich ausmalt, wie wir uns in diesem oder jenem Fall fühlen würden, trifft es seine Entscheidung. Bei Elliot war dieser Prozess gestört. Er konnte ja nicht einmal eine Abneigung gegen die riskanten Karten entwickeln, wenn er nach einem Zug von diesem Stapel wieder einmal eine hohe Summe verloren hatte. Deswegen war ihm zwar klar, dass dieser Stoß zu hohen Verlusten führen konnte, aber er fühlte keinen Grund, dieser Einsicht zu folgen, denn Angst oder Ärger waren ihm fremd.

Der Wind bläst Ihnen den Regen direkt ins Gesicht, die Hose klebt an den Beinen. Sie frieren, fühlen sich elend und ärgern sich über die eigene Unachtsamkeit, die Sie so viel Zeit verlieren ließ. Jetzt bleibt -52- Ihnen nur, trotz Kälte, Regen und einsetzender Dämmerung weiterzugehen. Plötzlich sehen Sie einen Felsvorsprung. Sie kriechen darunter. Hier bläst kein Wind, und der Boden ist trocken. Sie packen Ihre Thermoskanne aus, nippen am heißen Tee und spüren, wie Wärme Ihren Körper durchflutet.

Vielmehr existieren für die angenehmen und für die unangenehmen Affekte verschiedene Systeme im Hirn. Und diese können miteinander, nebeneinander und gegeneinander arbeiten. Schon in der Sprache der Neurochemie bedient sich der Ausdruck von Lust- und Unlustgefühlen unterschiedlicher Signale. Bei Begehren, Zufriedenheit und sexueller Anziehung spielen die Botenstoffe Dopamin, Oxytocin und Beta-Endorphin wichtige Rollen. Angst, Anspannung und Niedergeschlagenheit hingegen werden unter anderem von Acetylcholin und von Stresshormonen wie Cortisol gesteuert.

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